Estratégias de Negociação para Advogados: Como Conduzir Acordos Ganha-Ganha

Negociação é um tema fascinante e abrangente. Não é à toa que existem livros inteiros dedicados ao assunto. Seguindo o mantra “é simples ser complexo e é complexo ser simples“, trazemos aqui um resumo sobre o estado da arte no campo da negociação para advogados.

Aqui na Strunz, sempre partimos de uma premissa fundamental: negociação é uma técnica, não um talento inato. Trata-se de uma disciplina que envolve foco e execução, o que significa que é possível aprender, treinar e se preparar adequadamente para as negociações no seu escritório.

Neste artigo, compartilhamos insights sobre a negociação ganha-ganha no mercado jurídico, além de métodos e dicas práticas para que advogados aprimorem suas habilidades de negociação. Acompanhe!

Os Cinco Pilares da Negociação

“A negociação ganha-ganha não é sobre fechar no meio do caminho, mas sim alcançar um resultado equilibrado, considerando o contexto da negociação e das partes envolvidas.”

Embora existam diversas abordagens e metodologias, nossa experiência mostra que, ao dominar os cinco pilares a seguir, você estará bem preparado(a) para enfrentar negociações comerciais com clientes cada vez mais exigentes e desafiadores. 

O objetivo principal das técnicas a seguir é transformar um processo potencialmente confrontador em um diálogo colaborativo, no qual as partes buscam opções que gerem benefícios mútuos, resultando em um acordo equilibrado, considerando o contexto da negociação.

1. Interesses

Descubra os interesses escondidos debaixo das posições. Posições representam tudo aquilo que a outra parte lhe diz no início de uma negociação; interesses representam o que ela realmente deseja daquela interação.

Antes das suas negociações mais complexas, analise internamente o assunto e levante hipóteses sobre o que os reais interesses do seu escritório bem como do cliente naquela negociação. Essa discussão inicial permitirá que você analise potenciais opções que possam expandir e contribuir para a negociação, bem como o poder de barganha de cada parte, como será abordado adiante.

Além disso, durante a negociação, faça perguntas que ajudem a identificar e validar o que é realmente relevante para a outra parte, estabelecendo um diálogo construtivo e colaborativo.

Caso você sinta resistência da outra parte em seguir com uma atitude orientada ao ganha-ganha, será fundamental analisar as alternativas envolvidas, como destacado no item 3 abaixo. Em alguns casos, vale lembrar que podemos estar diante de um perfil de não cliente, e o melhor a fazer é abandonar aquela negociação.

2. Opções

Crie opções que gerem benefícios mútuos. Opções são propostas que podem ser introduzidas ao longo da negociação para melhorar o acordo e não se limitam ao objeto principal da negociação.

Limitar-se apenas ao que está sendo negociado é adotar uma visão de “torta fixa” (fixed pie), conforme terminologia utilizada por Harvard. Ao expandir sua perspectiva, você cria uma visão de “torta expandida” (expanded pie), onde surgem mais oportunidades de benefício e mais opções a serem exploradas. 

Exemplos de opções podem envolver as condições financeiras da proposta, o escopo de atuação, a contratação de outras áreas do escritório, dentre outras.

3. Alternativas

As “alternativas”, por sua vez, representam tudo o que você pode fazer fora da mesa de negociação — os famosos planos B, C ou D. Ou seja, se a negociação não avançar, quais são suas opções? E do cliente?

Esse conceito, também conhecido como BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) ou, em português, MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo), nos oferece uma visão do nosso poder de barganha em uma determinada negociação. 

Ter boas alternativas fortalece sua posição caso a outra parte insista em um padrão de conflito.

Como William Ury diz: “Use o poder para educar.”

4. Padrões Independentes

Insista em critérios objetivos nas suas negociações. Muitas vezes, as discussões giram em torno de argumentos subjetivos, como: “A proposta está cara.” Com base em quê? Qual é a comparação?

Certifique-se de que o cliente está comparando “laranja com laranja”, e não “laranja com cadeira”, ao comparar o escopo e valores das propostas recebidas.

Quanto mais a negociação se basear em critérios objetivos, mais fluida e eficaz ela será.

5. Fechamento

O fechamento envolve dois aspectos cruciais: a formalização e a potencial expansão do acordo.

Primeiro, certifique-se de que todos os pontos acordados estão formalizados no contrato e validados pelo cliente, garantindo que nada fique de fora. Aqui o ditado popular “casa de ferreiro, espeto de pau” nunca foi tão aplicável; ainda nos deparamos com escritórios de advocacia que deixam de formalizar termos relevantes dos acordos fechados com seus clientes.

Na sequência, considere as possibilidades de expansão daquele acordo, seja por meio da venda de outras áreas do seu escritório (cross-selling), seja por meio da venda de novos serviços dentro da mesma área de atuação (up-selling).

Um dos maiores equívocos cometidos por escritórios de advocacia é entrar em “modo execução” após o fechamento de um novo contrato e esquecer de que nosso principal objetivo não é somente a fidelização de um cliente, mas a expansão da nossa atuação com ele.

“Busque evolução, não perfeição” — Jim Kwik

Assim como em qualquer processo de aprendizado, erros fazem parte das negociações. O importante é focar na evolução contínua, não na perfeição. 

A seguir, listamos alguns dos erros mais comuns nas negociações comerciais, para ajudá-lo a evitá-los:

• Falta de preparação.
• Abordagem adversarial.
• Começar com uma oferta próxima ao seu limite mínimo, sem margem de manobra.
• Entrar em uma negociação sem um BATNA.
• Não saber articular ou demonstrar sua proposta de valor.
• Fazer concessões unilaterais sem critério ou contrapartida.
• Falar demais.
• Não entender seus limites — quando é hora de sair da mesa?
• Não considerar a expansão da negociação por meio de opções de benefício mútuo.
• Falta de prática e ensaio para negociações complexas

Inteligência Emocional nas Negociações

Um bom negociador precisa controlar suas emoções. Embora isso seja senso comum, será que é prática comum?

Compreensão é essencial. Muitas vezes, o conflito surge da falta de entendimento mútuo. Para auxiliar nesse processo, utilize a técnica da validação: repita o que você entendeu do argumento da outra parte, a fim de validar o entendimento. Isso tende a aproximar as discussões e promover um diálogo mais construtivo.

Outra dica importante: separe as pessoas dos problemas. Em muitos casos, somos duros tanto com as pessoas quanto com os problemas. Ao separar as duas coisas, criamos um espaço mais propício para uma negociação produtiva e colaborativa.

Dicas Extras de Negociação para Advogados

• Ofereça uma saída honrosa. O papel de um advogado não é medir forças com a outra parte, mas sim construir soluções viáveis que aproximem as partes e evitem confrontos desnecessários.
• Concessões. Toda concessão deve ser acompanhada de uma contrapartida. Quando abrimos mão de algo sem critério, demonstramos que aquele item não era tão importante, minando nossa posição.
• Objeções. Para lidar melhor com objeções, siga um processo de quatro etapas: reconhecer, esclarecer, responder e validar.
• Princípio da Ancoragem. Quem estabelece a primeira âncora tende a definir o ponto de referência da negociação. Independentemente de quem ancore, apresente sempre uma proposta bem fundamentada, que reflita seus reais objetivos. A âncora é uma ferramenta estratégica para proteger sua margem e buscar um acordo que gere valor para as partes.

Conclusão

Negociar é uma habilidade que pode – e deve! – ser desenvolvida com prática, preparação e inteligência emocional. No mercado jurídico, a busca por soluções ganha-ganha fortalece relações e cria oportunidades para parcerias de longo prazo. 

Ao dominar esses pilares e técnicas, advogados podem ser mais assertivos e transformar negociações desafiadoras em processos construtivos, que gerem resultados equilibrados.

Conheça nossa atuação e saiba como a Strunz pode te ajudar nessa jornada!

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