Tendências em Desenvolvimento de Negócios (BD) para o Mercado Jurídico

O mercado jurídico tem passado por transformações significativas nos últimos anos, impulsionadas não apenas pela evolução tecnológica, mas também pela mudança no comportamento de compra e nas expectativas dos clientes. 

Advogados e escritórios de advocacia estão se adaptando a esse novo cenário, buscando competitividade e inovação, que tem dado origem a novas tendências. Afinal, se a forma de comprar está mudando, é preciso evoluir junto.

Mas como as tendências emergentes no mercado jurídico estão moldando o setor, especialmente em relação ao Desenvolvimento de Negócios (BD)? 

Neste artigo, apresentamos alguns insights sobre o tema. Acompanhe!

“Uma empresa não sucumbe por fazer coisas novas, mas por fazer a mesma coisa, com excelência, durante muitos anos.” 

— John Chambers

Nas últimas décadas, novos modelos de negócios surgiram no mercado jurídico, acompanhados pela adoção de tecnologias inovadoras e pela evolução da Inteligência Artificial. Essas mudanças refletem-se na prática jurídica, que, embora tradicional e até conservadora em vários aspectos, precisa lidar com a pressão das demandas contemporâneas.

Estamos nos reinventando para evoluir. E, com esse movimento, surgem novas tendências em diversas esferas do mercado jurídico. A seguir, destacamos as que mais se relacionam para o Desenvolvimento de Negócios (BD) e Vendas.

Marketing Jurídico

O Marketing Jurídico, que já foi considerado uma “tendência”, hoje, é prática comum. Especialmente após a pandemia, o tema passou a ser amplamente discutido em organizações de todos os portes. Diversas agências especializadas surgiram, e muitos escritórios começaram a investir em produção de conteúdo, inbound marketing, mídias sociais e outras ações para acelerar a geração de negócios.

No entanto, o mercado jurídico está percebendo que o marketing, por si só, não gera negócios. As estratégias de marketing apoiam o escritório em seu posicionamento e na comunicação com o mercado, promovendo a marca e fomentando oportunidades. Porém, para completar o ciclo e realmente desenvolver negócios, é essencial que os profissionais estejam engajados em  atividades de prospecção e vendas consultivas.

O desenvolvimento de negócios exige uma abordagem estratégica e profissional, baseada em conversas e negociações focadas nas dores e necessidades dos clientes. Para se posicionar como um Business Trusted Advisor (BTA) dos seus clientes, é preciso ter conversas de negócios significativas, cuidar da sua jornada de experiência com o escritório e se estabelecer como uma fonte de insights e ideias (não apenas informações), que realmente impactem seus negócios.

Desenvolvimento de Negócios e Vendas

A profissionalização de BD e Vendas é uma tendência crescente no mercado jurídico. Os clientes estão mais exigentes e bem informados, o que torna a jornada de compra mais longa e complexa, com o envolvimento de múltiplos tomadores de decisão.

Esse cenário é ainda mais desafiador, pois os potenciais compradores têm uma ampla gama de opções de alta qualidade, em um mercado saturado de players cada vez mais capacitados e agressivos. A excelência técnica, por si só, já não é mais um diferencial competitivo, mas condição mínima de existência.

Assim, as estratégias de diferenciação, prospecção, vendas consultivas e retenção de clientes tornam-se essenciais para que um escritório seja sustentável ao longo do tempo, por meio da geração de novos negócios.

Embora o tema Desenvolvimento de Negócios seja uma tendência, o mercado jurídico ainda precisa avançar na implementação de técnicas e metodologias de vendas consultivas, adaptadas às particularidades do setor. 

Como nosso fundador Bruno Strunz mencionou em um artigo para a agência Javali, houve pouco progresso no planejamento e na execução de estratégias comerciais assertivas e no uso de ferramentas práticas pelos advogados.

É comum que a prospecção e as vendas consultivas de um escritório estejam concentradas nas mãos de poucas pessoas, com as áreas agindo de forma isolada e com baixo nível de integração. E esse cenário apresenta tanto oportunidades quanto desafios. 

Se o contexto e a forma de comprar estão mudando, adaptar-se é crucial.

Branding

Um estudo publicado pela Harvard Business Review, chamado What Today’s Rainmakers Do Differently, revelou que, até cinco anos atrás, 76% dos compradores preferiam repetir negócios com parceiros ou empresas com as quais já haviam trabalhado. Hoje, esse número caiu para 53% — e, nos próximos cinco anos, espera-se que caia para 37%.

Assim, o Branding emerge como uma estratégia de posicionamento e diferenciação, criando conexões genuínas entre a marca e o público, gerando um diferencial competitivo neste mercado cada vez mais comoditizado e homogêneo.

Inteligência Artificial

A Inteligência Artificial (IA) é uma tendência que veio para ficar, e devemos usá-la a nosso favor. Ferramentas como o ChatGPT podem melhorar nossa produtividade na advocacia, inclusive automatizando processos e ajudando na produção de conteúdo.

Mas cuidado! As ferramentas de IA devem ser usadas para facilitar e agilizar processos, e não como substitutos do nosso trabalho de relacionamento com os clientes ou de produção de conteúdo relevante e autoral:

“Quando vendedores demonstram falta de conhecimento sobre o negócio do cliente, é quase impossível motivar a ação dos compradores. Em nosso estudo, os compradores foram rápidos em criticar as comunicações por e-mail que pareciam impessoais ou superficiais.”

O trecho acima, do artigo How AI Can Help Sales Teams Craft More Personalized Pitches, demonstra que a automatização sem estratégia e personalização não funciona. A conexão com o negócio dos clientes é a principal alavanca de diferenciação em Vendas B2B, incluindo as suas iniciativas de inbound marketing.

CRM

No mercado jurídico, onde as vendas são mais complexas e a jornada de compra do cliente é mais longa, a utilização de uma plataforma de CRM – Customer Relationship Management – está se tornando imprescindível para otimizar a gestão do funil de vendas e o relacionamento com os clientes.

O CRM permite um melhor gerenciamento das interações e relações comerciais, abrindo oportunidades para recomendações e networking mais inteligentes. 

No entanto, é importante que o uso desta tecnologia esteja alinhado com a estratégia do escritório, para que funcione como um condutor de oportunidades e desenvolvimento de negócios.

Leia mais sobre esse tema neste artigo sobre CRM (Customer Relationship Management) para advogados.

Como lidar com as tendências e os desafios deste cenário?

O mercado jurídico está em constante evolução, e acompanhar as tendências emergentes é essencial para qualquer escritório ou profissional que deseja se manter competitivo. 

Tecnologias inovadoras, como a Inteligência Artificial, a profissionalização de desenvolvimento de negócios e vendas, e a adoção de estratégias robustas de marketing e branding, são apenas alguns dos caminhos para se destacar em um ambiente cada vez mais desafiador.

A chave para o sucesso reside na capacidade de adaptação e na integração dessas tendências em estratégias de negócio bem fundamentadas. Mais do que seguir modismos, é necessário adotar práticas que realmente agreguem valor ao cliente e fortaleçam a posição do escritório no mercado, gerando vantagem competitiva.

Se estruturar estratégias de BD é um desafio para o seu escritório, podemos ajudar. 

A chave para a conversão de novos clientes está na estruturação de um plano de ação comercial eficaz, propositivo e, consequentemente, menos reativo. 

Saiba mais sobre nossa atuação.