Networking como alavanca de geração de novos negócios na Advocacia

O mercado jurídico está em rápida transformação, impulsionado pela digitalização e mudanças no comportamento dos clientes. Em um cenário altamente competitivo, será que insistir nas mesmas estratégias de sempre é suficiente para desenvolver negócios e alcançar resultados sustentáveis? A resposta é clara: não. Contexto é tudo. As abordagens de prospecção e vendas consultivas, incluindo o networking na Advocacia, precisam estar alinhadas às novas dinâmicas do mercado e ao processo de decisão dos clientes. As práticas que trouxeram sucesso no passado não garantem mais resultados hoje. 

Além disso, a relevância da “placa” do escritório está cada vez mais limitada a contextos específicos. Com a consolidação de escritórios de diversos portes, os clientes estão mais propensos a explorar opções além do tradicional Magic Circle local.

Diante disso, os escritórios precisam adotar uma postura comercial mais proativa. O momento exige estratégias estruturadas para o desenvolvimento de negócios e a maximização do networking  – uma das práticas mais antigas e eficazes na prospecção do mercado jurídico.

Networking na Advocacia: Uma Ferramenta de Prospecção em Evolução

Historicamente, o crescimento de escritórios de advocacia esteve atrelado à reputação e às indicações, sem exigir esforços estruturados em desenvolvimento de negócios. Isso fez do networking uma prática muitas vezes intuitiva e pouco organizada.

Hoje, o cenário é outro: mais concorrentes, maior competição e um mercado mais dinâmico. Networking na Advocacia não é apenas “fazer contatos”. Para ser uma ferramenta eficaz de prospecção, ele precisa ser profissional, sistemático e sustentado por um planejamento comercial claro.

Considere um escritório que confia apenas na reputação local. Sem expandir ativamente sua rede de contatos, ele pode perder oportunidades para concorrentes mais bem preparados. O networking agora é uma necessidade estratégica, não um bônus opcional.

Networking como alavanca de geração de novos negócios na Advocacia  

Para transformar o networking em uma verdadeira alavanca de geração de negócios, é necessário um processo ativo e estratégico, baseado em planejamento, disciplina e alinhamento com os objetivos do escritório.

A chave é construir uma rede de contatos poderosa, na qual se possa agregar valor, e não apenas extrair. Relacionamentos comerciais duradouros são sempre mutuamente benéficos.

Aqui estão quatro passos para potencializar os seus esforços de networking:

1. Defina objetivos claros

Antes de qualquer interação, pergunte-se: Qual é o próximo passo para esse relacionamento? Pode ser agendar uma reunião, fortalecer a confiança de um cliente ou gerar novas conexões por meio de indicações. Cada interação deve ter um propósito, mesmo que seja apenas manter-se relevante. 

Lembre-se: nem toda interação precisa ter como objetivo imediato uma venda. 

2. Priorize a qualidade das interações

Networking na Advocacia não é apenas sobre quantidade, mas também qualidade. Participar de eventos ou adicionar contatos no LinkedIn sem um objetivo claro gera poucos resultados. Foque em interações genuínas: ouça, faça perguntas relevantes e demonstre interesse real. A confiança, base de qualquer relacionamento, surge dessa troca autêntica.

3. Invista na sua marca pessoal

No mercado jurídico, a marca pessoal de um(a) advogado(a) pode ser tão importante quanto a reputação do escritório. Para fortalecer sua marca, considere:

• Compartilhar conhecimento: Produzir conteúdo relevante para redes sociais, blogs ou eventos.
• Participar de eventos: Escolha eventos, conferências e associações que estejam alinhados ao seu segmento de mercado e coerentes com sua estratégia comercial.
• Explorar o LinkedIn: Essa é uma plataforma indispensável para advogados que desejam cultivar relacionamentos profissionais e se posicionar como especialistas em seus campos de atuação.

4. Cultive relacionamentos de longo prazo

Networking é uma maratona, não uma corrida de 100 metros. 

Relacionamentos estratégicos são construídos ao longo do tempo, baseados em trocas genuínas e consistentes. Isso significa acompanhar eventos importantes da carreira ou da empresa de seus contatos, enviar mensagens personalizada em ocasiões relevantes, apresentar pessoas etc.  

Frequência, sequência e consistência são os principais pilares de uma gestão de relacionamentos, para se manter top of mind na cabeça das pessoas.

Outra dica importante: ofereça antes de pedir! Demonstre sua utilidade ao oferecer insights, recomendações ou apoio antes de buscar benefícios diretos.

Networking & Tecnologia: a importância de ferramentas de CRM – Customer Relationship Management

Executar uma estratégia de networking na Advocacia demanda tecnologia e contar com uma ferramenta de CRM é fundamental. 

Essas plataformas automatizam e otimizam a gestão dos relacionamentos com clientes, prospects e parceiros, permitindo a inclusão de informações sobre cada interação com as pessoas dentro de cada organização. Isso possibilita um ótimo nível de customização e uniformização dos ciclos de relacionamento.

Os escritórios que adotam ferramentas de CRM conseguem centralizar dados e insights sobre clientes e prospects, o que facilita a personalização das interações e evita a perda de informações valiosas. 

Além disso, plataformas de CRM permitem acompanhar o histórico completo de um relacionamento, incluindo quem fez o último contato, qual foi o assunto discutido, a negociação que foi feita e quais são os próximos passos.

Por exemplo, imagine que um cliente interagiu com três diferentes advogados de um mesmo escritório em ocasiões distintas. Com um CRM, todas essas informações ficam centralizadas, garantindo que o cliente tenha uma experiência coesa, independentemente do interlocutor.

Se o escritório não utiliza uma plataforma de CRM, corre o risco de perder registros importantes das interações e negociações com clientes e prospects. Essa falta de institucionalização de informações, além de criar diversas ineficiências, pode impactar sensivelmente a sua performance comercial e prejudicar a jornada de experiência do cliente como um todo.

No final do dia, quanto mais dados e informações relevantes você registra sobre seu cliente ou prospect, mais conhecimento você tem sobre ele. Assim, aumentam suas chances de promover uma experiência diferenciada, mesmo que seu cliente interaja com diferentes interlocutores ao longo dessa jornada. 

Networking na prática: como integrá-lo à estratégia comercial do escritório?

Para maximizar os resultados, o networking deve estar completamente alinhado à estratégia comercial do escritório. Isso envolve:

• Direcionamento Estratégico: Identifique com quem se conectar e por quê. Tenha clareza sobre o tipo de relacionamento que deseja construir.

• Planejamento: Inclua o networking no seu planejamento comercial, definindo ações e metas específicas. 

• Treinamento: Todos associados(as) devem receber orientação sobre como maximizar os seus esforços de networking, garantindo que essas atividades não fiquem restritas a um grupo pequeno dentro do escritório.

• Integração com BD (Business Development): as ações de networking devem complementar as ações estratégicas de prospecção e vendas consultivas.

• Medição de Resultados: Assim como qualquer outra iniciativa comercial, o sucesso do networking deve ser monitorado com base em dados. Por isso, contar com ferramentas de CRM é fundamental.

• Visão de Longo Prazo: A combinação perfeita é manter uma visão de longo prazo, com uma execução de curto prazo. Os resultados se beneficiarão dos juros compostos das suas atividades de networking.

Técnicas de Networking e Prospecção para Advogados

O networking é uma das ferramentas mais poderosas para transformar relacionamentos em resultados, fortalecendo sua posição no mercado jurídico. Em um ambiente cada vez mais competitivo, cultivar conexões estratégicas é a chave para se diferenciar, criar valor para os clientes e evitar a armadilha da competição por preço.

Se você quer aprender a fazer uma gestão eficiente dos seus esforços de networking, prospecção e desenvolvimento de negócios, com técnicas e ferramentas utilizadas pelos principais escritórios de advocacia do Brasil, desenvolvemos um curso para você: Técnicas de Networking e Prospecção para Advogados.

Você terá acesso a metodologias práticas desenvolvidas para transformar sua rede de contatos em uma poderosa ferramenta de networking e prospecção. 

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