O Funil de Vendas ajudará o meu escritório de advocacia a vender mais?

O funil de vendas é uma ferramenta amplamente utilizada em diversos setores, mas ainda pouco difundida no mercado jurídico. No entanto, está ganhando relevância rapidamente, sendo essencial para estratégias de desenvolvimento de negócios (BD).

A crescente adoção de técnicas e ferramentas de prospecção e vendas nos escritórios de advocacia sinaliza uma mudança significativa no setor jurídico. 

Anteriormente, era comum que a maior parte do faturamento viesse dos esforços de captação de poucas pessoas, geralmente um(a) fundador(a). Essa cultura de “passividade comercial” incentivada pelos fundadores, que delegavam a captação enquanto os outros focavam em um trabalho de excelência, tornou-se insustentável. O mercado jurídico está percebendo a instabilidade e dependência que isso gera, destacando a importância das estratégias de BD.

Prospecção e vendas consultivas estão se tornando parte integrante das rotinas de muitos escritórios, e na Strunz, temos o prazer de conduzir e participar desse processo com nossos clientes. 

Contudo, estruturar processos comerciais alinhados com estratégias de BD não é uma tarefa simples. É aí que o funil de vendas se torna uma ferramenta fundamental.

Neste artigo, apresentaremos nossa visão sobre um funil de vendas aplicado ao mercado jurídico e como ele pode ser uma ferramenta poderosa na execução e gestão das estratégias comerciais.

Afinal, o que é um Funil de Vendas na Advocacia?

O funil de vendas é um modelo que ilustra a jornada do cliente desde o primeiro contato com o escritório até a contratação de seus serviços. Ele abrange diversas etapas, começando com a prospecção de potenciais clientes (leads) até a conversão em clientes efetivos (fechamento). 

Esse modelo permite uma abordagem mais organizada e sistemática na geração de novos negócios. Além disso, apoia as estratégias de marketing de conteúdo, gerando insights sobre as necessidades e percepções dos clientes, suas objeções e muito mais. 

Funil de Vendas não é Funil de Marketing!

Embora semelhantes em estrutura, funil de vendas e funil de marketing têm conceitos e objetivos distintos.

No mercado jurídico, o funil de vendas conduz uma oportunidade até o fechamento do contrato, passando por fases como identificação de necessidades, envio de proposta, negociação e, finalmente, o fechamento da venda.

O funil de marketing, por outro lado, começa com a atração de leads que ainda não estão prontos para uma abordagem comercial. Estes leads são nutridos por meio de redes sociais, sites e e-mail marketing até que se tornem oportunidades e entrem no funil de vendas.

Etapas do Funil de Marketing

– Topo do Funil de Marketing: atração e conscientização

O topo do funil de marketing é a fase de atração e conscientização, primeiro passo na jornada do lead. Nela, os potenciais clientes podem identificar alguma dor, mas ainda não estão maduros para avançar para uma negociação e tomar uma decisão de compra. Eles estão em busca de informações e orientações gerais. 

O objetivo principal, então, é atrair a atenção do seu público-alvo e educá-lo sobre como as questões relacionadas à sua área de atuação impactam nos negócios, sem necessariamente promover diretamente os serviços do escritório. 

Os conteúdos (publicações no blog corporativo ou nas redes sociais, por exemplo) são usados para construir autoridade, reforçar a marca para o público-alvo e promover engajamento.

– Meio do Funil de Marketing: consideração e avaliação

Nesta etapa os potenciais clientes já estão cientes de suas demandas jurídicas, estão mais engajados, buscando ativamente soluções para seus problemas e explorando potenciais opções. 

O objetivo é estreitar o relacionamento com os leads, fornecendo informações estratégicas e exclusivas, posicionando o escritório como a escolha ideal.

– Fundo do Funil de Marketing: decisão e conversão

O fundo do funil de marketing é a etapa final do processo. Os leads estão prontos para tomar uma decisão. 

Neste momento, ele sai do funil de marketing e entra no funil de vendas!

Etapas do Funil de Vendas

– Prospecção (topo do funil de vendas)

A prospecção de clientes pode vir do funil de marketing, como exemplificamos acima, mas não deve ser a única fonte de geração de leads e oportunidades do seu funil de vendas.  

Inclusive, crescer na base de clientes existentes – via up-selling ou cross-selling – é uma das principais alavancas de prospecção. Estratégias de expansão dentro da base de clientes existentes podem gerar novos negócios e impactar fortemente os resultados do seu escritório.

Além dessas formas de prospecção, as recomendações e parcerias também podem trazer leads para o topo do seu funil de vendas. 

Aqui, a missão é avançar com o cliente pelo funil até a venda.

Uma dica: lembre-se de qualificar bem as oportunidades e conduzir pelo funil apenas potenciais clientes que valham realmente a pena e que tenham algum fit com seu escritório. Desqualifique cedo, para não perder tarde! 

– Follow-up e Negociação (meio do funil de vendas)

Nesta etapa, é crucial entender profundamente o contexto do cliente. Prepare um repertório de perguntas e ouça ativamente. Negociações no mercado jurídico são complexas e demandam tempo, mas é essencial manter os próximos passos da negociação alinhados e agendar follow-ups. 

Dica: utilizar uma plataforma de CRM pode automatizar alertas e tarefas, facilitando o processo.

– Fechamento (fundo do funil de vendas)

O funil de vendas se encerra no fechamento do negócio e inicia o que chamamos de ciclo de relacionamento com o cliente, que funciona como uma alavanca de prospecção dentro da base.

– Retenção, Pós-Venda e CX

O que você espera de um app como Uber e 99? Que te ajude a chegar do ponto A ao ponto B, certo?

E a forma com a qual você chega de um ponto ao outro, é importante, considerando que o resultado é o mesmo? É claro que sim!

E esse mesmo fenômeno acontece no mercado jurídico: não é somente sobre alcançar os resultados esperados pelos clientes, mas sobre a experiência deles(as) ao longo desta jornada!

No mercado jurídico, o trabalho pode estar tecnicamente impecável, mas se a jornada de experiência dos seus clientes está aquém do esperado, seu cliente levará seu negócio para outro lugar.

A qualidade da entrega é importante, mas é o mínimo. Se a experiência foi horrível, seu cliente troca de fornecedor. Por isso, a experiência do cliente (CX) é uma alavanca poderosa para a retenção e geração de novos negócios.

Torne-se um verdadeiro business trusted advisor dos seus clientes, cuidando não somente da sua jornada de experiência com o seu escritório, mas também colocando-se como uma fonte de insights e ideias (não apenas informação) que efetivamente tenha impacto no seu negócio.

CRM: otimizando a gestão do Funil de Vendas

Em prospecção e vendas, é importante usar a tecnologia a seu favor! Algumas ferramentas ajudam a otimizar a gestão do funil de vendas, como os softwares de CRM (Customer Relationship Management).

Não é somente sobre executar as tarefas agendadas, mas sobre ter um olhar crítico sobre as oportunidades em andamento:

• Vale a pena manter essa oportunidade no meu pipeline?
• Tenho visibilidade sobre os próximos passos na compra ou estou saindo das reuniões sem qualquer timing alinhado?

Outro ponto é sobre as atividades que você está planejando – e executando – para encher o topo do funil: estamos esperando as oportunidades magicamente aparecerem, ou estamos investindo em ações de gestão de relacionamento, inclusive analisando meus canais de distribuição?

Funil de Vendas e CRM vão me ajudar a vender mais?

Depende!

A visão do seu funil de vendas serve para você se organizar internamente em torno do nosso processo comercial, porém, o que efetivamente move uma venda são os passos da compra.

Simplesmente entrar no piloto automático do seu funil de vendas e do CRM não significa que você está prospectando de forma inteligente. 

Como dizia Peter Drucker: “Não há nada tão inútil quanto fazer com grande eficiência aquilo que não deveria ser feito!”

Sair cumprindo as atividades listadas há semanas pode dar uma sensação de produtividade, mas não reflete necessariamente uma visão estratégica do seu funil. Não adianta gerir bem seu tempo, organizar suas pendências, ter um bom foco, se você está focando nas coisas erradas.

De que adianta se preparar durante horas para uma visita, se é uma visita que não vale a pena? De que adianta ter um CRM organizado/atualizado, se você não segmentou e priorizou seus esforços de prospecção?

Desta forma, vale se fazer as seguintes provocações:

• Algo mudou desde que registrei aquela atividade?
• Será que deveria reavaliar minha ordem de prioridade? Aliás, será que eu tenho uma ordem clara de prioridade, alinhada com a minha liderança? 
• Estou baseando o meu forecast nas atividades de compra do cliente ou nas minhas atividades de venda? 
• Estou contando histórias para mim mesmo sobre o potencial sucesso daquela venda ou estou baseando minha análise em fatos e dados?

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