Em BD, ideias não valem nada sem execução

Como escritórios de advocacia podem transformar planejamento em ação para desenvolver negócios

Metas e boas ideias têm valor, mas, no competitivo cenário atual do mercado jurídico, elas só produzem resultados reais quando acompanhadas de uma execução eficiente e eficaz, especialmente quando se trata de desenvolvimento de negócios. 

Muitos escritórios de advocacia definem objetivos ambiciosos, como: crescer, aumentar o faturamento, conquistar novos clientes ou desenvolver novas áreas de atuação. No entanto, a diferença entre um plano de sucesso e um mero insight está na capacidade de transformar conceitos em ações práticas e mensuráveis.

Como escritórios de advocacia podem implementar estratégias comerciais e táticas concretas para alcançar seus objetivos de negócios? Mais do que saber o que fazer, é fundamental saber por que e como fazer.

Boas Ideias não Bastam: a Importância da Execução

Em nossos projetos de capacitação, partimos da premissa de que o cliente não precisa de um “treinamento” apenas pelo treinamento. O objetivo real é estruturar uma estratégia comercial robusta, aumentar o share of wallet na base de clientes existentes ou prospectar com mais eficiência.

Assim, se apenas gerarmos bons insights para nossos clientes, não atingimos nossos objetivos. O valor real está na aplicação prática das ideias e conceitos, transformando-as em resultados concretos. Sem isso, caímos na armadilha de oferecer conselhos superficiais – como um técnico de tênis que orienta um aluno dizendo “só precisa rebater melhor a bola…” (o equivalente a “você precisa vender mais!”).

Da mesma forma, com frequência vemos escritórios que definem metas de negócios sem estabelecer planos de ação claros para alcançá-las, e sem fornecer as ferramentas necessárias para que a equipe possa realmente prospectar e vender valor.

Estabelecer um objetivo como “crescer 20% no próximo ano” é apenas o começo. Como engajar a equipe e fornecer recursos para alcançar essa meta? Quais atividades de prospecção e vendas devem ser priorizadas? 

Ao definir metas, precisamos perguntar: “Como podemos operacionalizar isso? Qual será o primeiro passo concreto?” e então planejar cada etapa.

Planejamento Comercial: Preparando a Execução

Execução requer planejamento. “A falha na preparação é a preparação para a falha.”

• Defina o posicionamento estratégico e o propósito do seu escritório. Alinhe seus objetivos com a missão do negócio. “Be a cause, not just a business.” O posicionamento da sua marca no mercado é uma forma de se diferenciar de seus concorrentes e engajar o time.
• Estruture um plano estratégico de ações. Vá além de metas gerais; inclua o que, quando, como e quem será responsável por cada etapa.
• Organize processos comerciais. Desenvolva uma “espinha dorsal” para os seus processos comerciais, estruturando o seu funil de vendas com base na jornada de compra do cliente.
• Conheça o seu Perfil de Cliente Ideal (PCI). Defina uma estratégia de segmentação e priorização a partir do seu PCI, para direcionar os seus esforços de forma mais precisa.
• Forneça ferramentas para o time. Plataformas de CRM e softwares de gestão são essenciais para organizar as atividades e aumentar a produtividade.
• Invista em treinamento. Capacite a equipe para que todos saibam como se preparar para o Antes, Durante e Depois de uma reunião de prospecção.

Ferramentas de Gestão: Transformando Ideias em Ações

Para transformar ideias em ações concretas, é essencial usar ferramentas de gestão que auxiliem na organização, acompanhamento e mensuração de tarefas:

• Softwares de Gestão de Projetos (ex.: Trello, Notion ou Monday): ajudam a organizar tarefas, prazos e responsáveis, permitindo que cada membro da equipe acompanhe o progresso das atividades da área (ou do escritório).
• CRM (Customer Relationship Management): organiza o relacionamento com clientes existentes e potenciais, facilitando o acompanhamento das atividades de prospecção e networking bem como as métricas da sua operação comercial.
• KPIs e Métricas: Definir indicadores-chave de performance (Key Performance Indicators – KPIs) permite ao escritório medir o progresso em direção às metas. Exemplos de KPIs incluem o número de leads gerados, novas oportunidades abertas, reuniões realizadas, taxa de conversão, ciclo médio de venda, ticket médio dos projetos convertidos, projeção/forecast de vendas, dentre outros.

Dica prática: use uma ferramenta de gestão de tarefas para registrar e acompanhar cada etapa do seu projeto, evitando que tarefas fiquem esquecidas e ajudando a manter o foco no que realmente importa.

Como Colocar o Plano em Prática

Em geral, projetos grandiosos para iniciativas de desenvolvimento de negócios não se sustentam ao longo do tempo. A rotina diária costuma “engolir” esses projetos, e o time perde o engajamento rapidamente se não sentir a evolução no curto prazo.

O verdadeiro ganho está nos “juros compostos” das pequenas vitórias em prospecção, networking e vendas consultivas. Focar em ações práticas e exequíveis — que não demandam um esforço hercúleo — facilita o engajamento e ajuda a iniciar o ciclo virtuoso de execução.

O primeiro desafio é superar o momento inicial, a “arrebentação”. Uma vez superado, outras iniciativas tendem a fluir. Comece com ações mínimas viáveis: passos pequenos, mas imediatos, para dar início à execução.

Acompanhamento e Ajustes: o Ciclo de Execução

Acompanhar o andamento das ações e estar aberto a ajustes ao longo do processo é fundamental.

Estabeleça checkpoints regulares para revisar o progresso do plano. Reúna-se com o time para discutir os desafios, reavaliar prioridades e ajustar o que for necessário para manter o projeto no caminho certo.

Dica prática: Estabeleça reuniões periódicas de acompanhamento para avaliar o andamento dos projetos. Use esses momentos para alinhar expectativas e, se necessário, adaptar o plano de acordo com base em novas informações ou desafios.

Ideias não valem nada sem execução. 

Essa frase é um mantra para nós, aqui na Strunz. Execução é um dos pilares da nossa atuação – conceitos superficiais e frases de efeito sem aplicação prática passam longe dos nossos projetos. 

Ideias e insights são apenas o ponto de partida. Para que um plano se concretize, é necessário compromisso com a execução, estruturação de processos, uso de ferramentas adequadas e acompanhamento constante.

Questione-se: “Qual é o próximo passo concreto para transformar isso em realidade? Estamos no caminho certo?”. Conte com a Strunz nessa jornada!