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No mercado jurídico, em que as vendas são mais complexas e a jornada de compra do cliente é mais longa, não podemos nos dar ao luxo de perder oportunidades de negócios por não usar um CRM - Customer Relationship Management. As ferramentas e, principalmente, as estratégias de CRM são fundamentais para otimizar a gestão do funil de vendas e do relacionamento com os clientes.   O CRM possibilita um melhor gerenciamento das interações e relações comerciais, seja com clientes, parceiros de negócios ou players relevantes. Isso impacta o desenvolvimento de negócios e abre oportunidades para recomendações e um networking mais inteligente.  Neste artigo, abordaremos o tema "CRM para advogados" como estratégia de negócio, além da ferramenta.    CRM não é apenas uma plataforma de gerenciamento de contatos comerciais!  Pensando no seu ciclo de vendas, responda rápido: qual ciclo tende a ser mais longo, o do novo cliente ou o de um cliente existente?  Via de regra, o ciclo de vendas para um novo cliente demanda mais esforços, resultando em um CAC (Custo de Aquisição de Clientes) mais elevado. O oposto é verdade em relação aos clientes existentes e satisfeitos com o seu escritório, uma vez que quanto maior confiança, maior a velocidade dos negócios e menores os custos das transações. O cliente satisfeito já passou pela fase inicial de desconfiança e tem uma base de dados para aferir a qualidade dos nossos serviços. Com esse tipo de cliente, por vezes, basta uma ligação para fechar um projeto relevante, fazer um up-selling ou cross-selling. Isso significa que se você não dá a devida atenção à gestão dos relacionamentos com clientes e parceiros, está perdendo oportunidades e "deixando dinheiro na mesa". CRM como estratégia é vital para quem atua no mercado jurídico, gerando negócios mutuamente benéficos. O escritório faz um esforço integrado e intencional para aprimorar os relacionamentos, construindo uma relação ganha-ganha, gerando valor para o cliente e para todo o seu ecossistema. E para viabilizar essa gestão, precisamos de tecnologia! Ou seja, é necessário usar ferramentas de CRM para "operacionalizar" a estratégia, tornando os processos de gestão comercial mais simples e confiáveis.    O que é uma ferramenta de CRM para advogados? Apesar da escassez de ferramentas de CRM desenvolvidas especificamente para advogados, diversas plataformas de CRM podem ser adaptadas para o mercado jurídico.  Essa plataformas automatizam e auxiliam na gestão dos relacionamentos com clientes, prospects e parceiros, permitindo a inclusão de informações sobre cada interação (física ou online) com pessoas dentro destas organizações. Isso possibilita um ótimo nível de customização e uniformização dos ciclos de relacionamento, cada vez mais necessário nesse ambiente comoditizado. Imagine que você já tenha se reunido com um potencial cliente e, meses depois, um sócio ou sócia tenha a oportunidade de se reunir com esse mesmo cliente. Mas vocês não se falam antes da nova reunião, e a pessoa acaba fazendo as mesmas perguntas que você ou, pior, contradiz diversas posições discutidas na primeira reunião. Desastroso, não? Ou imagine que você tenha marcado uma reunião com um cliente da sua base para tentar um up-selling ou cross-selling, e durante a conversa, descobre que alguém do escritório já havia tomado a mesma iniciativa…  Se o escritório utilizasse uma plataforma de CRM, bastaria digitar o nome da empresa no sistema para descobrir todas as interações ocorridas e informações enviadas, garantindo um bom uso do tempo de todos (nossa fonte não renovável de energia) e uma continuidade e uniformidade nas conversas.  Diversas pessoas nos perguntam qual é a melhor plataforma de CRM para advogados e a nossa resposta é simples: a que melhor se adequa ao perfil do seu escritório. Aqui na Strunz e com diversos dos nossos clientes utilizamos o Pipedrive, em função da sua interface, que é extremamente simples. Mas há inúmeras outras plataformas no mercado.   Por que o CRM é fundamental para BD? CRM é uma ferramenta fundamental para a operação comercial do seu escritório e para a sua estratégia de desenvolvimento de negócios.  Alguns benefícios do uso do CRM: Histórico Se o escritório não utiliza uma plataforma de CRM, corre o risco de perder registros importantes das interações e negociações com clientes e prospects. Essa falta de institucionalização e controle de informações, além de criar diversas ineficiências, pode impactar sensivelmente a sua performance comercial e prejudicar a jornada de experiência do cliente como um todo. Centralização de Informações É um ganho de valor para todos que interagem com o cliente no escritório, uma vez que o histórico de informações sobre o cliente fica centralizado em um único lugar: dados, anotações de reuniões, trocas de e-mails, negociações, etc. Experiência do Cliente Quanto mais dados e informações relevantes você registra sobre seu cliente, mais conhecimento você tem sobre ele. Assim, aumentam suas chances de promover uma experiência diferenciada, mesmo que seu cliente interaja com diferentes interlocutores ao longo dessa jornada. Ou seja, a nova pessoa consegue dar continuidade àquela conversa por ter acesso fácil ao que foi discutido e combinado até aquele ponto. E lembre-se que, no mercado jurídico, a experiência do cliente (CX) é uma alavanca poderosa para a retenção e geração de novos negócios. Lealdade Com mais conhecimento sobre o cliente, é possível promover interações mais customizadas, trazendo novos insights que auxiliem na expansão do relacionamento com o escritório, em uma dinâmica altamente orientada ao ganha-ganha. Essa expansão, com incremento da experiência, aumenta a lealdade da sua base de clientes existentes.  É uma abordagem completamente diferente do famoso "queremos muito expandir a parceria com vocês"...   Como implantar um CRM em escritórios de advocacia Não existe receita de bolo, mas alguns passos são primordiais para a implementação de um sistema de CRM em seu escritório de advocacia: 1. Identifique Necessidades e Estabeleça Objetivos Tenha clareza de quais são as necessidades específicas do escritório e defina metas claras que o CRM deve ajudar a alcançar, como aumentar a eficiência na gestão do funil de vendas, incrementar as prospecções na base de clientes ou melhorar a experiência do cliente. 2. Escolha do CRM  Uma pesquisa básica no Google apresentará diversas alternativas. Nossa dica para os nossos clientes é: em vez de ficar gastando muito tempo refletindo sobre qual plataforma utilizar, escolha um grupo menor do seu escritório, altamente disciplinado, e faça um teste. Assim o investimento inicial não será considerável e haverá espaço para mudanças sem grandes traumas ou perdas.  O importante é ter uma ferramenta e começar a usá-la no dia a dia, até que se incorpore à rotina das pessoas do escritório. 3. Planejamento da Implementação Dentre o time mais engajado com o CRM desde o passo anterior, escolha uma pessoa para liderar a implementação do sistema.  Ajude a desenvolver um cronograma de implementação, procurando antecipar possíveis desafios. 4. Configuração da Plataforma Personalização é importante para aumentar a adesão das pessoas à ferramenta!  Migre os dados existentes para a plataforma e configure o CRM de acordo com as necessidades do escritório, incluindo a criação de campos personalizados, fluxos de trabalho e relatórios. 5. Lançamento Faça um evento interno de divulgação e lançamento da plataforma, para dar visibilidade à iniciativa, mesmo que inicialmente apenas um grupo pequeno tenha acesso à plataforma. Nessa etapa, aqueles que forem pioneiros no uso da ferramenta podem ajudar a promovê-la internamente, sob uma perspectiva mais estratégica. Isso auxiliará na expansão da iniciativa em etapas futuras. 6. Treinamento da Equipe Organize treinamentos para garantir que as pessoas não saibam apenas operar a ferramenta de CRM, mas também entendem a sua relevância e alinhamento com as estratégias comerciais e de BD adotadas pelo escritório. 7. Monitoramento, Avaliação e Melhoria Contínua Acompanhe o uso do CRM, especialmente se há adesão e as dificuldades e dúvidas que surgirão ao longo do seu uso. Reforce ou ajuste as estratégias periodicamente! O time precisa entender não apenas o como, mas também o porquê do uso da ferramenta.  Nessa linha, vale a pena investir em cursos e treinamentos focados em vendas consultivas e prospecção no mercado jurídico.   Dicas Adicionais! Segurança de Dados: certifique-se de que o CRM escolhido oferece recursos robustos de segurança para proteger as informações sensíveis dos clientes. Suporte Técnico: Escolha um fornecedor que ofereça um bom suporte técnico para resolver problemas rapidamente.   Cuidado: entrar no piloto automático do CRM não significa que você está gerindo relacionamentos! Contratar uma ferramenta de CRM é importante, mas não basta. O sistema é o "como", mas é preciso ter clareza do porquê do uso desse tipo de abordagem e do impacto que gera nos negócios. Gerir relacionamentos é ter uma visão estratégica da sua rede de contatos e desenvolver os relacionamentos de forma inteligente, estabelecendo prioridades e cadências nos esforços de prospecção, BD, vendas e networking. O uso de tecnologia deve estar alinhado com a estratégia corporativa para que funcione como um condutor de oportunidades e desenvolvimento de negócios.   Quer se aprofundar no tema? Leia este artigo: O Funil de Vendas ajudará meu escritório de advocacia a vender mais?