Planejamento Comercial para Escritórios de Advocacia

O mercado jurídico está em constante transformação, impulsionado por mudanças tecnológicas, econômicas e culturais. 

Para escritórios de advocacia, adaptar-se rapidamente a esse cenário é fundamental para garantir a sustentabilidade dos seus negócios no tempo. Assim, uma gestão estratégica eficiente, baseada em planejamento, processos e dados, torna-se indispensável para qualquer organização. 

Dentro desse contexto, o Planejamento Comercial emerge como uma ferramenta essencial para os escritórios de advocacia, permitindo projetar cenários, engajar equipes, organizar processos e direcionar esforços para o desenvolvimento de negócios.

Por que investir em um Planejamento Comercial?

O Planejamento Comercial auxilia os sócios e suas equipes a pensarem de forma estruturada sobre o presente e o futuro do negócio. Ele oferece uma visão estratégica para:

• Identificar oportunidades e ameaças no mercado;
• Compreender forças e diferenciais competitivos do escritório;
• Definir metas financeiras, com base em dados e perspectivas de faturamento;
• Melhorar a eficiência dos esforços e das iniciativas comerciais do escritório.

Além disso, o envolvimento das equipes na construção de um Planejamento Comercial resulta em ações mais institucionais (e menos fragmentadas), aumentando o engajamento da organização, a partir de um objetivo e caminho coletivo, mesmo que sub-dividido por áreas de atuação.

Primeiros passos para a construção de um Planejamento Comercial eficaz

Construir um Planejamento Comercial eficiente requer passos fundamentais:

1. Defina o posicionamento estratégico do escritório. Entenda o posicionamento estratégico do escritório, considerando suas fortalezas, concorrência, visão de valor do cliente, bem como o seu propósito. Como diz Kotler: “Be a cause, not just a business.”
2. Realize um diagnóstico interno. Avalie os processos e a situação atual do escritório, identificando pontos fortes e fracos que impactam seu desempenho.
3. Analise o ambiente externo. Compreenda o contexto de mercado e identifique tendências, oportunidades e ameaças.
4. Estabeleça metas claras. Utilize dados para definir objetivos e ações exequíveis, mensuráveis, com prazos específicos (“quem fará o que até quando”) e acompanhe-os por meio de indicadores de desempenho.

Boas Práticas para um Planejamento Comercial com impacto real

• Compreenda sua oferta de valor. Certifique-se de que o escritório entende qual é a real percepção de valor em relação às suas entregas..
• Tenha clareza de seu diferencial competitivo. Avalie se os atributos que você considera diferenciais competitivos realmente são valorizados pelos clientes. Lembre-se: só é “diferencial” se é percebido e valorizado por quem nos contrata!
• Priorize a Experiência do Cliente. Mapeie todos os pontos de contato ao longo da jornada de compra dos clientes do escritório, para identificar gargalos e melhorar o atendimento.
• Monitore métricas digitais. Analise o tráfego do site, conversões, desempenho de redes sociais e outros indicadores para traçar metas de performance para suas estratégias de marketing e BD com base em dados.
• Faça benchmarking. Compare sua performance com a de concorrentes e referências de mercado.
• Escute sua equipe. Tanto o time técnico quanto profissionais de outras áreas operacionais do escritório, podem contribuir com insights valiosos sobre como aprimorar processos e estratégias.
• Entenda o contexto do mercado. Pergunte-se quais as forças e tendências afetam meu negócio? Como funciona a jornada de compra do meu cliente e como posso adequar meu funil de vendas a ela?
• Projete cenários futuros. Antecipe tendências que podem impactar o mercado jurídico e prepare-se para agir conforme as mudanças acontecem.

Planejamento Comercial e Gestão Estratégica

A adaptabilidade tornou-se uma característica essencial para escritórios de advocacia que desejam prosperar em um mercado competitivo e dinâmico. 

O Planejamento Comercial vai além de uma ferramenta de organização, ele é um pilar imprescindível para escritórios de diferentes portes.

Ao alinhar o Planejamento Comercial com uma gestão estratégica eficaz, os escritórios podem:

• Garantir maior agilidade e efetividade nas suas ações de marketing e desenvolvimento de negócios;
• Direcionar recursos para iniciativas de maior impacto, com base em dados; e
• Conseguir ajustar a rota e antecipar cenários, a partir de um acompanhamento periódico e recorrente da sua operação comercial.

Planejamento Comercial como alavanca competitiva dos escritórios

Na Strunz entendemos que operar sem um Planejamento Comercial adequado é o equivalente a navegar à deriva, sofrendo com as mudanças de ventos.

Por essa razão, trabalhamos em projetos de consultoria comercial especializada para escritórios de advocacia, com o objetivo de incrementar a gestão e execução das iniciativas de desenvolvimento de negócios dos nossos clientes. Nossa abordagem estratégica auxilia os nossos clientes na estruturação de um Planejamento Comercial alinhado às características e particularidades específicas de cada negócio, potencializando o impacto e os resultados dos nossos projetos.

Conheça nossa atuação e descubra como podemos ajudar seu escritório a crescer com agilidade, eficiência e inovação.