precificação

Por que falar de Produtividade Comercial no Mercado Jurídico? Vivemos um momento de inflexão no mercado jurídico. A competitividade aumentou, os clientes estão mais exigentes e os diferenciais técnicos — embora importantes — já não sustentam sozinhos uma proposta de valor convincente.  Nesse cenário, a gestão comercial dos escritórios ganha protagonismo. Não como um vetor de “vendas agressivas”, mas como um pilar estratégico para garantir posicionamento, rentabilidade e crescimento sustentável de um escritório de advocacia. O desafio? Muitos escritórios estão ocupados, mas não produtivos. Investem tempo em múltiplas frentes comerciais, perdem tempo com leads desalinhados e mergulham em rotinas que não geram resultados concretos.  A solução passa por uma mudança de mentalidade: adotar um foco real em execução, gestão e priorização das iniciativas de desenvolvimento de negócios.  Os Sabotadores da Produtividade Comercial Com base na nossa experiência ajudando escritórios de advocacia de diferentes portes ao longo dos anos, identificamos alguns comportamentos comuns que minam o desempenho comercial: Falta de clareza sobre o que é prioridade: se tudo é importante, nada é. O excesso de iniciativas comerciais, sem foco e objetivos claros, gera dispersão e frustração.  Reuniões improdutivas: excesso de encontros comerciais sem pauta clara, dono(a) e/ou objetivo definido. Abordagem “espalhar e rezar”: abordar qualquer tipo de prospect é desperdiçar energia, tempo e dinheiro. É preciso atuar com base no Perfil de Cliente Ideal​ de cada área de atuação. Decisões baseadas em achismos: muitos escritórios operam no “achismo” e não medem indicadores comerciais básicos como por exemplo: CAC (Custo de Aquisição de Cliente), Lifetime Value (LTV), taxa de conversão, oportunidades em andamento ou tempo médio de fechamento.   Se quiser se aprofundar no tema, confira este e-book: Atenção Fragmentada.   De Gestão de Tempo para Gestão de Foco: o que realmente importa? Mais do que organizar a agenda, a produtividade comercial em escritórios de advocacia envolve escolher onde colocar energia. O Princípio de Pareto (80/20) é um excelente ponto de partida: 80% dos resultados vêm de 20% das ações. Aplicar esse conceito exige uma rotina diária de priorização. Pergunte-se: "Se eu pudesse concluir apenas uma atividade comercial hoje, qual seria?". Essa pergunta simples direciona sua atenção para o que realmente faz diferença. Outra prática com resultados imediatos é separar suas atividades em blocos (time boxing), a fim de evitar a fragmentação do foco. É o mesmo princípio da máquina de lavar: melhor juntar toda a roupa e lavar tudo junto do que lavar uma peça de roupa por vez. Estar em reuniões e execução de trabalhos o dia inteiro, e tentar “encaixar" tarefas comerciais entre elas é uma receita certa para a estagnação.  Resumindo: planeje as atividades/ações comerciais de cada semana e bloqueie tempo na agenda para executá-las. Use o calendário para compromissos, ferramentas de gestão de tarefas para as atividades diárias e um CRM para controle das oportunidades em andamento.   Gestão Comercial orientada à execução Boas ideias não geram resultado se não forem executadas com consciência e consistência (como diz o nosso “mantra”: ideias não valem nada sem execução). E execução exige método.  Um bom ponto de partida é aplicar a técnica SMART às suas metas comerciais: Specific (específica) Measurable (mensurável) Attainable (atingível) Relevant (relevante) Time-bound (com prazo definido)​ Além disso, utilize o ciclo PDCA (Plan, Do, Check, Act) para acompanhar o progresso, corrigir rotas e manter a disciplina de execução ao longo do tempo​. Outro ponto importante: saber dizer “não”. Foco exige renúncia. É preciso aprender a dizer “não” para clientes e prospects desalinhados com a oferta de valor do seu escritório. Um ‘não’ bem posicionado pode gerar muito mais credibilidade do que aceitar tudo o que o cliente/prospect está demandando.  Quantas vezes gastamos tempo com conversas e prospecções totalmente desalinhadas com a estratégia e o foco do nosso negócio? Nessa linha, quanto tempo, dinheiro e energia desperdiçamos com clientes que não possuem qualquer fit conosco? Estratégia comercial envolve escolhas, porém, por vezes, esquecemos de fazê-las!   Como medir a Produtividade Comercial? Não se trata apenas de “fazer mais reuniões” ou “gerar mais propostas”.  Produtividade comercial tem que se traduzir em resultados concretos, a partir de métricas e indicadores. Alguns exemplos são: CAC (Custo de Aquisição de Cliente) Taxa de conversão por fase do funil Tempo médio de fechamento Rentabilidade por cliente ou projeto Taxa de cross ou up-selling Adicionalmente, utilize a matriz de segmentação e priorização de clientes constante no livro Como Vender Valor no Mercado Jurídico para entender onde alocar seus melhores esforços: Blindagem: clientes que já compram muito e possuem potencial adicional de expansão; Conquista: clientes com alto potencial, mas que ainda demandam pouco do escritório; Manutenção: bons clientes, com pouca margem de expansão; Avaliação: baixo consumo e baixo potencial.   Conclusão: Performance com Propósito Produtividade Comercial no Mercado Jurídico não se resume a técnicas de vendas. É sobre clareza, método, posicionamento — e compromisso com a entrega de valor. O mercado reconhece os escritórios que conseguem equilibrar estratégia com execução. Aqueles que estruturam sua gestão comercial, priorizam o que importa e constroem um modelo de crescimento sustentável. Vender mais, melhor e com menos desgaste. Quer melhorar a Produtividade Comercial do seu escritório? Conheça nossas frentes de atuação e entenda como podemos apoiar seu crescimento com inteligência, foco e alinhamento estratégico.