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Quando um cliente nos procura?

Por Bruno Strunz | 25 de Janeiro de 2024



Quando um escritório me procura, normalmente é porque:

- há uma grande passividade do ponto de vista de geração de negócios, com as vendas concentradas num grupo pequeno de sócios (uma curiosidade empírica aqui: não importa o tamanho do escritório, essa realidade se repete!),

- estão se sentido cada vez mais pressionados em negociações com clientes, reclamando, inclusive, que agora também precisam lidar com procurement, e/ou

- não possuem um planejamento comercial claro, com cada sócio fazendo BD de forma independente e isolada.

Por mais que a maioria dos meus clientes se encontre em ao menos uma das situações acima, nunca assumo que sei exatamente o que está passando na vida daquele potencial cliente com quem estou me reunindo.

Preciso validar o contexto específico daquele prospect, até ouvir algo na linha de: “é exatamente o que está acontecendo conosco.”

Sem esse processo de validação, posso direcionar a conversa para algo que não faz sentido algum para aquele escritório.

Sim, quem já participou de um treinamento comigo sabe que adoro a frase “a história não se repete, mas ela rima”.

Porém, você não pode assumir que sabe exatamente o que está acontecendo na vida daquele cliente específico.

Resumindo: ou você perguntou e validou, ou assuma que você não sabe.

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