2ª Temporada
Temporadas
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Vendendo Valor #18: Pedro Hermeto, Sócio e CEO do Vieira Rezende Advogados
No último episódio desta 2ª Temporada do Vendendo Valor (e a 3ª Temporada já está no forno!), recebi meu grande amigo Pedro Hermeto, sócio e CEO do Vieira Rezende Advogados. A brincadeira no estúdio foi que poderíamos ter passado horas conversando! O repertório do Pedro é muito rico, também conectado com o seu duplo chapéu: como CEO do Vieira Rezende e sócio do Aprazível, um restaurante incrível com décadas de história no Rio de Janeiro. Na minha opinião, o Pedro tem um excelente dedo no pulso sobre a intersecção entre hospitalidade e experiência do cliente no mercado jurídico. Durante este episódio, conversamos sobre: ✔️ A “McDonaldização” do marketing digital e o papel da autenticidade sob a ótica do posicionamento no mercado jurídico; ✔️ Os ensinamentos que a indústria de food service oferece para o mercado jurídico; ✔️ Será que muitas empresas estão se posicionando como “customer centric”, mas sem conseguir efetivamente entregar essa abordagem? ✔️ Qual é o papel do relacionamento no dia a dia com os clientes? ✔️ Quando a tecnologia passa a ser um “grande nivelador”, onde estarão as alavancas de diferenciação dos escritórios de advocacia? ✔️ Quais foram os principais aprendizados do Pedro no seu papel como CEO do escritório? 🔗 Links • LinkedIn Pedro Hermeto: https://www.linkedin.com/in/pedro-hermeto/ • LinkedIn Vieira Rezende: https://www.linkedin.com/company/vieira-rezende-advogados/ • Vieira Rezende Advogados: https://www.vieirarezende.com.br/ • Livro | Hospitalidade Irracional: https://a.co/d/fZpRdiJ • Livro | Satisfação Garantida: https://a.co/d/7HE4a2l • Livro | Pense de Novo: https://a.co/d/eu4UeTc • LinkedIn Bruno Strunz: https://www.linkedin.com/in/brunostrunz/ • LinkedIn Strunz: https://www.linkedin.com/company/strunz/ • Instagram Bruno Strunz: @brunostrunzoficial • Instagram Strunz: @strunz_bd
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Vendendo Valor #17: Ricardo Veirano, Sócio de Societário e M&A do Veirano Advogados
Neste episódio do Vendendo Valor, recebemos Ricardo Veirano, sócio de Societário e M&A do Veirano Advogados, para uma conversa muito bacana sobre sua carreira e trajetória em um dos mais renomados escritórios de advocacia do Brasil. Nesta conversa leve e descontraída, conversamos sobre: ✔️ A importância da escuta ativa durante uma negociação, ✔️ O impacto determinante da sua experiência internacional nos EUA, ✔️ As lições que o esporte trouxe para sua vida pessoal e profissional, ✔️ Foco e paciência como elementos-chave em desenvolvimento de negócios, ✔️ Consistência versus intensidade: o que sustenta uma carreira de longo prazo, ✔️ Como a cultura do Veirano evoluiu ao longo do tempo, ✔️ Os desafios dos movimentos laterais dentro dos escritórios de advocacia. Aproveite! 🔗 Links: LinkedIn Ricardo Veirano: https://www.linkedin.com/in/ricardoveirano/ Veirano Advogados: https://www.veirano.com.br/ LinkedIn Veirano: https://www.linkedin.com/company/veirano-advogados/ Instagram Veirano: @veiranoadvogados LinkedIn Bruno Strunz: https://www.linkedin.com/in/brunostrunz/ LinkedIn Strunz: https://www.linkedin.com/company/strunz/ Instagram Bruno Strunz: @brunostrunzoficial Instagram Strunz: @strunz_bd
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Vendendo Valor #16: Marina Coelho Araújo, sócia-fundadora do CAZ Advogados
Neste episódio, recebi minha querida amiga Marina Coelho Araújo, sócia-fundadora do CAZ Advogados, um escritório especializado em Direito Penal Estratégico. A conversa percorreu temas centrais da advocacia técnica, prática e com impacto social. Fora a energia da Marina, que é extremamente contagiante, de uma advogada que efetivamente é apaixonada pelo que faz! Durante nossa conversa, falamos sobre: ✔️ A dedicação acadêmica como base para uma atuação jurídica sólida e atualizada. ✔️ Como a profundidade técnica é essencial para o uso inteligente da tecnologia no Direito. ✔️ A importância da estrutura, processos, organização e sistemas para o crescimento sustentável na advocacia. ✔️ A evolução da liderança da Marina e os ajustes de rota ao longo de mais de 20 anos à frente do CAZ. ✔️ Escuta ativa na prática: como aplicar, refletir e mudar de opinião quando necessário. ✔️ O caráter coletivo e transformador da advocacia na sociedade. ✔️ Os principais aprendizados da Marina como empreendedora no universo jurídico, inclusive como enxerga a importância do desenvolvimento de negócios. 🔗 Links: CAZ Advogados: https://cazadvogados.com/ LinkedIn Marina Coelho Araújo: https://www.linkedin.com/in/marina-coelho-araujo/ IBCRIM: https://www.ibccrim.org.br/ Livro | Essencialismo: https://a.co/d/6XiFedI Livro | Pensamento Eficaz: https://a.co/d/ezgUOhO Livro | Supercomunicadores: https://a.co/d/1WsHZuC Livro | Como Chegar ao Sim com Você Mesmo: https://a.co/d/aAqswdi Livro | O Pacto da Água: https://a.co/d/jfq4tzh Livro | Os Anos de Aprendizado do Wilhelm Meister: https://a.co/d/66ifPly Filme | Dançando no Escuro Filme | A Garota da Agulha LinkedIn Bruno Strunz: https://www.linkedin.com/in/brunostrunz/ LinkedIn Strunz: https://www.linkedin.com/company/strunz/ Instagram Bruno Strunz: @brunostrunzoficial Instagram Strunz: @strunz_bd Strunz 3x1: https://lp.strunz.com.br/newsletter
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Vendendo Valor #15: Leonardo Avelar, Fundador do Avelar Advogados
Seja bem-vindo, seja bem-vinda a mais um episódio do Vendendo Valor, o podcast exclusivo da Strunz com o apoio da ESPM, onde exploramos as melhores práticas de desenvolvimento de negócios, vendas e gestão no mercado jurídico! Hoje, nosso convidado é Leonardo Avelar, fundador do Avelar Advogados, um escritório referência em Direito Penal. Léo, além de ser um profissional brilhante e um grande amigo, sempre adotou uma mentalidade empreendedora ao longo de sua carreira. Durante nossa conversa, mergulhamos nas práticas e estratégias que fizeram a diferença na trajetória do Léo: Disciplina: em um mundo repleto de “dicas definitivas”, qual é o papel da disciplina para o sucesso comercial de advogad@s? Fundação do Avelar Advogados: os bastidores da criação de um escritório boutique de Direito Penal que hoje já conta com 30 profissionais e três unidades no Brasil. Indicadores: como utilizar indicadores comerciais de forma efetiva para orientar a estratégia de desenvolvimento de negócios do escritório. Proatividade no Direito Penal Empresarial: como desenvolver uma abordagem mais propositiva e proativa nessa área de atuação. Pilares de Desenvolvimento de Negócios: na visão do Léo, quais foram os pilares essenciais para a estruturação da estratégia de crescimento do escritório. Full-Service vs. Boutique: quais são os ônus e bônus de cada modelo? Se você busca dicas práticas para vender com disciplina, consciência e consistência, este episódio está imperdível! Links LinkedIn Leonardo Avelar: https://www.linkedin.com/in/leonardo-magalh%C3%A3es-avelar-0abb83103/ Avelar Advogados: https://www.linkedin.com/company/avelaradvogados/ Livro | O Jogo Interior do Tênis: https://a.co/d/10yp0rp Livro | Barack Obama (Biografia): https://a.co/d/hHDNoax Livro | O Segredo da Dinamarca: https://a.co/d/dvo2ky9 Podcast | Petit Journal: https://open.spotify.com/show/75MOMlaBaE9Smo2Vp87CO2 LinkedIn Bruno Strunz: https://www.linkedin.com/in/brunostrunz/ LinkedIn Strunz: https://www.linkedin.com/company/strunz/ Instagram Bruno Strunz: @brunostrunzoficial Instagram Strunz: @strunz_bd
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Vendendo Valor #14: Alessandra Hazl, Diretora de Risco, Jurídico e Compliance do ABN AMRO
Com muito entusiasmo, trazemos para vocês mais um episódio da 2ª Temporada do Vendendo Valor, o podcast exclusivo da Strunz, com o apoio da ESPM! Neste episódio, recebemos Alessandra Hazl, Diretora de Risco, Jurídico e Compliance do ABN AMRO, para uma conversa profunda e cheia de aprendizados sobre o papel estratégico do departamento jurídico dentro das organizações. Durante o nosso bate-papo, exploramos temas fundamentais como: Escolha de um Escritório: quais fatores a Alessandra leva em consideração para escolher um escritório de advocacia? Quais são os pontos analisados antes mesmo de se reunir com um potencial escritório? Relação entre Departamento Jurídico e Procurement: em processos de compras envolvendo a área de Procurement, como o Departamento Jurídico interage com essa área? Especialistas vs. Generalistas: um perfil é melhor do que o outro? Cross-Selling e Cold Calls: qual é a diferença entre o cross-selling vazio e o cross-selling cheio? Cold calls funcionam? Rankings Jurídicos: eles são fatores determinantes para a contratação dos escritórios? Uma conversa enriquecedora para quem busca aprofundar a atuação do jurídico como parceiro estratégico de negócios. Links LinkedIn Alessandra Hazl: https://www.linkedin.com/in/alessandra-hazl-dambock-b31558ba/ LinkedIn Bruno Strunz: https://www.linkedin.com/in/brunostrunz/ LinkedIn Strunz: https://www.linkedin.com/company/strunz/ Instagram Bruno Strunz: @brunostrunzoficial Instagram Strunz: @strunz_bd
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Vendendo Valor #13: Marcia Cicarelli, Sócia de Seguros e Resseguros do Demarest
Com muito entusiasmo, trazemos para vocês mais um episódio imperdível da 2ª Temporada do Vendendo Valor, o podcast da Strunz com o apoio da ESPM! Neste episódio, recebemos Marcia Cicarelli, sócia das práticas de Seguros e Resseguros do Demarest Advogados. A Marcia, além de uma amiga querida e referência na sua área de atuação, há dez anos fez um movimento muito interessante: depois de mais de duas décadas trabalhando no escritório da sua família, decidiu juntar-se ao Demarest. Entre os destaques da nossa conversa: ✅ Como foi a transição de um escritório familiar para uma estrutura Big Law? ✅ Qual foi a importância, na sua carreira, do olhar estratégico para o relacionamento com escritórios estrangeiros? ✅ Primeiros passos para construção de uma rede de contatos no exterior ✅ Paciência e consistência como pilares fundamentais para o networking ✅ Por que o aspecto comercial é deixado de lado na rotina de advogad@s? ✅ Evolução da área de Seguros e Resseguros ao longo dos anos e habilidades que hoje já são indispensáveis para quem deseja atuar nessa área Não perca! 🔗 Links LinkedIn Marcia Cicarelli: / marcia-cicarelli-barbosa-de-oliveira-a6a4826 LinkedIn Demarest: / demarest Demarest: https://www.demarest.com.br/ Livro | Supercomunicadores: https://a.co/d/1WsHZuC LinkedIn Bruno Strunz: / brunostrunz LinkedIn Strunz: / strunz Instagram Bruno Strunz: @brunostrunzoficial Instagram Strunz: @strunz_bd
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Top 5 insights
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Como vender valor (e não preço) no mercado jurídico
O mercado jurídico está inundado por ótimos players e, neste contexto, a qualidade técnica já não é mais diferencial competitivo, mas condição mínima de existência. O que diferencia os escritórios é a capacidade de entregar (e comunicar) valor real ao cliente. Este artigo apresenta os pilares da venda de valor no mercado jurídico. Nos últimos anos, o mercado jurídico passou por transformações estruturais profundas. A comotidização da qualidade por meio da proliferação de escritórios, a consolidação de departamentos jurídicos cada vez mais estratégicos, o avanço das ferramentas tecnológicas e a pressão por eficiência têm remodelado a forma como escritórios são avaliados e contratados. Nesse novo cenário, como já defendemos desde 2018, a qualidade técnica deixou de ser diferencial competitivo. De acordo com o relatório “State of the US Legal Market 2025”, da Thomson Reuters, 44% dos profissionais entrevistados já reconhecem que o modelo de cobrança por hora tende a perder força, o que representa um ponto de inflexão no mercado como um todo. Ao mesmo tempo, dados da consultoria Challenger Inc. demonstram que quando um fornecedor é chamado para uma reunião sobre uma potencial demanda, os critérios de decisão já estão, em grande parte, definidos. E neste contexto, o preço vira o principal fator de comparação. Assim, vender valor já não é opcional, mas uma condição de sobrevivência em um mercado com quedas vertiginosas de margem. Este pilar da estratégia comercial de um escritório definirá como ele é percebido por seus clientes: como um verdadeiro parceiro de negócios ou como mais uma linha de despesa. Este artigo explora os fundamentos e caminhos da venda de valor no mercado jurídico, com foco prático e direcionado para advogados que desejam adotar uma abordagem mais consultiva e orientada a resultados. Afinal, vender valor exige mais do que intenção: exige processo, disciplina, método e uma escuta ativa sobre o que realmente importa para o cliente. A armadilha do preço baixo Quando o cliente não enxerga diferença entre as opções disponíveis, ele escolhe pelo critério mais simples: preço. E há no mercado jurídico um movimento perigoso de utilizar preço como “alavanca de entrada” em novos clientes; um caminho perigoso, que compromete a margem, posicionamento e sustentabilidade do escritório no tempo. Não é à toa que tantos sócios e sócias vivem sob constante pressão por faturamento. O mercado está mais competitivo, os clientes mais exigentes e há uma percepção crescente de que “advogado é tudo igual”. Neste contexto, a pergunta que precisa ser feita não é “quantas horas cobraremos neste caso?”, mas sim: “qual é o contexto e a percepção de valor do cliente em relação à esta demanda?”. Venda de valor A lógica da venda de valor é simples e poderosa: valor não é sobre você, mas sobre a percepção de valor de cada cliente. E essa percepção de valor pode ser estruturada da seguinte forma: Valor = Benefícios – Custos Ou seja, para aumentar o valor percebido, é preciso: Conectar sua atuação com os benefícios percebidos por aquele cliente específico (resultado, segurança, impacto, exclusividade, agilidade, track record); Tangibilização de que o custo pela não decisão é superior aos cursos a serem incorridos com aquela demanda (tempo, esforço, risco, fricção). Novos contextos demandam novos comportamentos O mercado jurídico enfrenta hoje diversos desafios, que se intensificaram ao longo dos últimos anos: Proliferação de escritórios de diferentes portes, com alta qualidade; Crescimento de lawtechs e soluções automatizadas; Maior pressão por eficiência nas contratações; Pressão por honorários; Falta de lealdade por parte dos clientes corporativos; Internalização dos trabalhos pelas empresas; Surgimento de concorrentes de fora do mercado jurídico, dentre outros fatores. Diante deste cenário, muitos escritórios estão sucumbindo a este novo contexto, por meio de sucessivas diminuições de preço, como uma forma artificial de manter e/ou ganhar mercado. E essa é a receita certa para uma morte lenta e dolorida do seu negócio. A chave, na realidade, está em conectar as suas soluções com as dores de negócio dos seus clientes e prospects ao longo do seu ciclo de venda e pós-venda. Estratégias para advogados que querem vender valor (e não tempo) 1. Posicionamento Claro: o que você resolve, para quem e por quê Escritórios que vendem valor sabem exatamente quem são, para quem são e qual tipo de problema resolvem. Não tentam agradar todo mundo. Eles ocupam um lugar claro na mente do cliente, porque têm um posicionamento claro. O ponto de partida é definir seu perfil de cliente ideal. Quem são seus melhores clientes hoje? Quais características eles têm em comum? Onde o escritório gera mais impacto e menos desgaste? Essa clareza é o alicerce de uma abordagem consultiva. 2. Prospecção com contexto, e não com currículo Boa parte do mercado jurídico ainda se comunica com o cliente como se estivesse num processo seletivo. “Sou formado em tal lugar, fiz mestrado na universidade tal, estamos ranqueados nos diretórios tal e tal…” Isso não é venda de valor. Isso é apenas um jogo de ego, com a falsa percepção de que nestas qualificações reside sua principal alavanca de diferenciação. A prospecção com abordagem consultiva começa com muita preparação, levantamento de hipóteses sobre as dores e necessidades daquele cliente, sobretudo, com a utilização de perguntas cirúrgicas para validar essas hipóteses. É tudo, menos um monólogo. O foco é entender o momento do cliente, seus objetivos e riscos, para então propor algo que faça sentido para ele dentro daquele contexto específico. É uma abordagem completamente diferente de simplesmente “abrir um cardápio” na frente do cliente ou apenas reagir às demandas que batem na sua porta. 3. Diagnóstico antes da proposta Nenhum médico responsável entrega uma prescrição sem escutar o paciente. Então por que advogados seguem enviando propostas genéricas, com escopos vagos e precificação dos serviços descolada de um diagnóstico real? A venda de valor exige escuta ativa, empatia e boas perguntas. É nessa etapa que se define a percepção de autoridade e relevância do advogado. Sem um bom levantamento de necessidades, qualquer proposta será percebida como mais do mesmo. 4. Proposta que tangibiliza o valor Se o cliente não entende a diferença entre a sua proposta e a do concorrente, ele vai comparar pelo preço. Simples assim. Por isso, as propostas devem tangibilizar o valor entregue: o que será feito, por que isso é importante, que riscos estão sendo mitigados e qual é o impacto esperado, aos olhos dos clientes. Sabemos que, em diversos casos, sobretudo no contencioso, não podemos prometer um resultado específico. Mas mesmo dentro do conceito de “obrigação de meio”, há marcos e entregas importantes aos olhos do cliente. Valor é percepção e percepção se constrói nos detalhes. 5. Atendimento e Experiência do Cliente como diferenciais competitivos A venda não termina no aceite da proposta. Na verdade, é ali que ela começa. No mercado jurídico, onde a confiança é construída com o tempo, uma jornada de experiência bem estruturada é fator-chave para fidelização e crescimento orgânico da carteira. Cuide para que essa experiência do cliente em todos os pontos de contato seja encantadora e coerente com a “promessa” da marca. Experiência do Cliente (CX) é uma poderosa alavanca de geração de novos negócios, seja por meio de up-selling, cross-selling ou indicação de novos negócios por quem está extremamente satisfeito com o seu escritório. Ferramentas que apoiam a venda de valor Segmentação e Priorização de Clientes: identifique em quais clientes focar seus esforços de expansão, pois nem todo cliente que pode comprar de você, é, necessariamente, um cliente com quem você pode construir uma relação orientada aos benefícios mútuos. Ou seja, quais clientes possuem potencial de expansão e estão mais conectados com as características do Perfil de Cliente Ideal de cada área do seu escritório? Análise de Rentabilidade: evite o erro comum de investir tempo em clientes que geram faturamento sem margem. Margem (e não apenas faturamento) deve ser o foco do seu escritório! CRM: registre as principais interações, históricos e oportunidades geradas por cada área do seu escritório em uma plataforma de CRM, para reforçar a personalização de cada abordagem e contribuir para uma cultura comercial mais orientada a dados dentro do seu escritório. Prospecção Eficiente e Venda de Valor no Mercado Jurídico No mercado jurídico, conseguir vender valor tornou-se obrigatório, condição de sobrevivência. Uma escolha consciente por um caminho que exige consciência, consistência e paciência. Num ambiente cada vez mais competitivo, onde a qualidade técnica já não diferencia, os pilares estratégicos de um escritório passam, necessariamente, por uma estratégia comercial bem definida, analisando segmentação/priorização, gestão de relacionamentos, estruturação de produtos, CRM, etc. Se você se identificou com os desafios acima e deseja se aprofundar no que realmente funciona em desenvolvimento de negócios, com acesso a um conteúdo de alto nível, troca entre pares e um plano de ação concreto, reforçamos o convite: Nos dias 3 e 4 de outubro, em São Paulo, realizaremos o Strunz Experience, nosso primeiro curso presencial aberto ao mercado. Um encontro exclusivo, focado em Prospecção Eficiente e Venda de Valor no Mercado Jurídico, com participação de líderes jurídicos de grandes empresas e uma agenda voltada à prática. Acesse: strunzexperience.com.br e saiba mais.Ler mais -
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