4ª Temporada

Temporadas

  • Vendendo Valor #43: Thiago Werneck Valente, Diretor Jurídico e Regulatório da Flash

    Como um diretor jurídico de uma startup de crescimento acelerado enxerga os escritórios que o atendem? O que ele espera dessas parcerias, o que sente falta e quando o preço deixa de ser o fator decisivo? Neste episódio, converso com Thiago Valente, Diretor Jurídico e Regulatório da Flash, um dos principais players do mercado de benefícios no Brasil. Conheci o Thiago em um churrasco de uma amiga em comum e na hora a conversa fluiu muito fácil . Thiago passou por escritórios, mergulhou no mundo de startups e venture capital e, há cerca de um ano, assumiu o jurídico e regulatório da Flash, uma empresa em ritmo de crescimento bastante acelerado. Falamos sobre como é liderar o jurídico em uma organização inovadora, com processos e tomada de decisão ágeis. Thiago contou como está ressignificando o posicionamento do departamento jurídico internamente, para que ele seja, de fato, uma alavanca de crescimento, e não apenas uma área de back office. Passamos pelos indicadores que eles utilizam para medir esse impacto, pelos desafios de liderança e gestão de equipe nesse ambiente e pelo o que ele sente falta na relação com os escritórios. Também falamos sobre precificação, sobre quando o preço é determinante e quando deixa de ser, e sobre a necessidade de os escritórios trazerem novas ideias e insights de forma proativa, sem esperar a demanda chegar. Uma conversa prática e relevante para quem quer entender o que está mudando na relação entre departamentos jurídicos e escritórios, e no próprio posicionamento do jurídico dentro das organizações. Vendendo Valor é um podcast da Strunz BD Trusted Advisors, com apoio da ESPM e da Capital Aberto.   🔗 Links:  - LinkedIn Thiago Valente: linkedin.com/in/thiagowerneckvalente/  - LinkedIn Flash:linkedin.com/company/meuflash/  - LinkedIn Bruno Strunz: linkedin.com/in/brunostrunz - LinkedIn Strunz: linkedin.com/company/strunz - Site Strunz: strunz.com.br   - Instagram Bruno Strunz: @brunostrunzoficial - Instagram Strunz: @strunz_bd - Strunz Experience: strunzexperience.com.br  - Capital Aberto: capitalaberto.com.br

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  • Vendendo Valor #42: Guilherme Abud, Diretor Jurídico da Braskem

    O que um diretor jurídico realmente pensa sobre os escritórios que o atendem? O que representa, efetivamente, um diferencial competitivo aos seus olhos? E será que a escolha de um escritório está sempre focada em preço? Neste episódio, recebo Guilherme Abud, diretor jurídico da Braskem. Eu e Abud nos conhecemos desde a época do Anglo, quando fizemos cursinho junto e, por uma feliz coincidência do destino, caímos na mesma classe na PUC-SP. Ele tem uma trajetória muito diferenciada: passou pelo Machado Meyer, migrou para o mundo in-house e se tornou diretor jurídico antes de completar 30 anos. Ao longo dessa jornada, gerenciou crises de naturezas muito distintas e aprendeu a lidar com múltiplos stakeholders em um nível de complexidade que poucos conhecem de perto. Falamos sobre como ele enxerga os diferenciais competitivos dos escritórios e o que é visto apenas como discurso auto-promocional. Discutimos como são as dinâmicas das reuniões de prospecção vistas através dos olhos do cliente, o que torna um escritório um trusted advisor de verdade e o que muda na contratação de  serviços jurídicos em meio a uma crise. Também passamos por precificação, pela relação entre a participação crescente da área de suprimentos na contratação de serviços jurídicos, pela equalização do output com inteligência artificial e pela gestão de pessoas em um departamento jurídico de grande porte. Uma conversa franca e cheia de provocações para quem quer vender mais e melhor para grandes empresas. Vendendo Valor é um podcast da Strunz BD Trusted Advisors, com apoio da ESPM e da Capital Aberto. 🎧 Disponível no Spotify, YouTube e Apple Podcasts.   🔗 Links:  - LinkedIn Guilherme Abud: linkedin.com/in/guilherme-abud-a981b465/  - LinkedIn Braskem: linkedin.com/company/braskem/  - LinkedIn Bruno Strunz: linkedin.com/in/brunostrunz - LinkedIn Strunz: linkedin.com/company/strunz - Site Strunz: strunz.com.br   - Instagram Bruno Strunz: @brunostrunzoficial - Instagram Strunz: @strunz_bd - Strunz Experience: strunzexperience.com.br  - Capital Aberto: capitalaberto.com.br

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  • Vendendo Valor #41: Ellen Gonçalves, CEO do PG Advogados

    Como se constrói um escritório de advocacia com mentalidade de empresa? Como se cria e se mantém, por décadas, uma cultura meritocrática, com indicadores reais, conectados aos próprios indicadores dos clientes? Neste episódio, recebo Ellen Gonçalves, CEO do PG Advogados. Conheço a Ellen há 8 anos. O PG foi o meu primeiríssimo cliente e tenho um carinho enorme por ela e pelo Ventura, fundadores do escritório! Falamos sobre a fundação do PG e o DNA de inovação e gestão que está lá desde o início. Entramos nos modelos de avaliação de performance, nas métricas que conectam indicadores internos aos indicadores dos próprios clientes, e em como a meritocracia foi sendo construída com consistência ao longo do tempo.  Passamos pela transição de Ellen de liderança técnica para a cadeira de CEO do escritório, com tudo que isso exigiu em termos de governança, planejamento estratégico e mudança de olhar.  Discutimos a visão de ecossistema jurídico do PG e a aposta em tecnologia como motor de eficiência.  Falamos também sobre relacionamento, networking, como vender sem empurrar e por que quem não lembra do cliente não é lembrado por ele (frase incrível da Ellen!). Fechamos com o livro que Ellen escreveu sobre os 30 anos do Código de Defesa do Consumidor. Uma conversa recheada de histórias e dicas práticas - confira! Vendendo Valor é um podcast da Strunz BD Trusted Advisors, com apoio da ESPM.   🔗 Links:  - LinkedIn Ellen Gonçalves: https://www.linkedin.com/in/ellen-gonçalves-4bb10158/  - LinkedIn PG Advogados: https://www.linkedin.com/company/pires-e-gon-alves-advogados-associados/  - LinkedIn Bruno Strunz: https://www.linkedin.com/in/brunostrunz - LinkedIn Strunz: https://www.linkedin.com/company/strunz - Site Strunz: https://strunz.com.br   - Instagram Bruno Strunz: @brunostrunzoficial - Instagram Strunz: @strunz_bd - Strunz Experience: https://strunz.com.br/curso/experience/

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  • Vendendo Valor #40: Fabio Campos Mello, Managing Partner do CMA

    Quais são os principais desafios da cadeira de managing partner de um escritório? Como se constroem liderança e processos comerciais em um mercado cada vez mais competitivo? E a cobrança por hora: vai morrer ou apenas “respirar por aparelhos”? Neste episódio do Vendendo Valor, recebo meu amigo Fabio Campos Mello, managing partner do CMA.  Falamos sobre como ele se tornou managing partner cedo na carreira e o que essa transição exigiu dele. Passamos pelos aprendizados dos anos de cooperação com o DLA, um dos principais escritórios de advocacia do mundo. Também discutimos um vetor de crescimento importante, mas extremamente desafiador para escritórios: sócios laterais. Quando dão errado e por quê?  Entramos na importância de processos e gestão por trás de iniciativas de business development, por que o cross-selling ainda trava tanto dentro dos escritórios, e por que esse tema já virou questão de sobrevivência para os escritórios no atual contexto. E fechamos com uma pergunta simples e desconfortável: ainda existe lealdade no nosso mercado? Confira! Vendendo Valor é um podcast da Strunz BD Trusted Advisors, com apoio da ESPM.   🔗 Links:  - LinkedIn Fabio Campos Mello: https://www.linkedin.com/in/fabio-p-campos-mello-50735317/  - LinkedIn CMA: https://www.linkedin.com/company/campos-mello-advogados/  - LinkedIn Bruno Strunz: https://www.linkedin.com/in/brunostrunz - LinkedIn Strunz: https://www.linkedin.com/company/strunz - Site Strunz: https://strunz.com.br   - Instagram Bruno Strunz: @brunostrunzoficial - Instagram Strunz: @strunz_bd - Strunz Experience: https://strunz.com.br/curso/experience/

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  • Vendendo Valor #39: Mônica Canellas Rossi, Sócia e CEO do Rossi, Maffini & Milman Advogados

    Neste episódio, recebo Mônica Canellas Rossi, sócia e CEO do Rossi, Maffini & Milman Advogados, um dos escritórios mais tradicionais do Rio Grande do Sul.  A Mônica é cliente e amiga querida, e essa conversa estava na minha lista há tempos. A trajetória do RMM é muito rica: 60 anos de história com uma liderança que equilibra legado e renovação, sem perder os seus princípios e valores. Falamos sobre a fundação do escritório pelo Dr. Dante Rossi, pai da Mônica, pioneiro ao apostar em clientes empresariais quando o mercado ainda era predominantemente generalista. Passamos pela entrada da Mônica no escritório, o quase desvio de rota para a carreira de desembargadora, e o que aprender a se vender, na prática, ensinou sobre resiliência e prospecção. Entramos a fundo na decisão de assumir o cargo de CEO do escritório, com o desafio de orquestrar 130 pessoas sem diluir o DNA do RMM, e em como o escritório trabalha cultura, padronização e experiência do cliente no dia a dia. Discutimos liderança feminina, os obstáculos reais que ainda existem para mulheres chegarem a posições de gestão e a responsabilidade que a geração anterior tem com quem vem depois. Fechamos com uma dica de moda que ninguém esperava… rs. Bom episódio! Vendendo Valor é um podcast da Strunz BD Trusted Advisors, com apoio da ESPM.   🔗 Links:  - LinkedIn Mônica Canellas Rossi: https://www.linkedin.com/in/monicarossi1207/  - LinkedIn RMM: https://www.linkedin.com/company/rossimaffinimilman-advogados/  - LinkedIn Bruno Strunz: https://www.linkedin.com/in/brunostrunz - LinkedIn Strunz: https://www.linkedin.com/company/strunz - Site Strunz: https://strunz.com.br   - Instagram Bruno Strunz: @brunostrunzoficial - Instagram Strunz: @strunz_bd - Strunz Experience: https://strunz.com.br/curso/experience/

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  • Vendendo Valor: Episódio Especial com Danielle Serafino

    Inteligência artificial, neurociência e o futuro do trabalho. Três temas que dominaram o SXSW 2026 e que dizem muito para quem atua no mercado jurídico, mesmo que à primeira vista pareçam distantes do nosso dia a dia. Neste episódio especial do Vendendo Valor, recebo de volta Danielle Serafino para um download exclusivo do que rolou em Austin. A Dani liderou um grupo de 50 profissionais ao evento, em parceria com a Startse, e trouxe para o podcast uma leitura que, até então, só havia compartilhado com grupos fechados. Ou seja, um baita presente para os nossos ouvintes! A conversa começa pelo que o SXSW disse sobre IA e o futuro das carreiras, muito além do óbvio. Discutimos a estratégia da ansiedade que permeia a narrativa em torno da IA, e por que isso importa para quem toma decisões hoje. Falamos também sobre neurociência e saúde mental no centro do debate, junto com a ideia de agência, presença e controle num mundo em aceleração permanente. E fechamos com uma conversa de fundo mais filosófica: o que significa viver e trabalhar com intenção quando tudo ao redor muda rápido demais? Ps.: Este episódio é patrocinado pela Inspira! A Inspira é a ferramenta que eleva a prática jurídica. Por meio da tecnologia, ajuda advogadas e advogados a reduzirem consideravelmente o tempo gasto com tarefas operacionais, como pesquisa de jurisprudência e análise de documentos.  Strunz e Inspira trabalham em conjunto para potencializar a sua prática jurídica! Cadastre-se na ferramenta por meio deste link e garanta até 15% de desconto. Vendendo Valor é um podcast da Strunz BD Trusted Advisors, com apoio da ESPM.   🔗 Links:  - Oferta  Exclusiva Inspira: https://www.inspire-se.co/parcerias/strunz?utm_source=parceria&utm_medium=video&utm_campaign=podcast&utm_content=&utm_creative_format=video&utm_marketing_tactic=marca_autoridade  - LinkedIn Danielle Serafino: https://www.linkedin.com/in/danielle-serafino/  - LinkedIn Bruno Strunz: https://www.linkedin.com/in/brunostrunz - LinkedIn Strunz: https://www.linkedin.com/company/strunz - Site Strunz: www.strunz.com.br  - Instagram Bruno Strunz: @brunostrunzoficial - Instagram Strunz: @strunz_bd - Strunz Experience: www.strunzexperience.com.br

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Top 5 insights

  • Como vender valor (e não preço) no mercado jurídico

    Como vender valor (e não preço) no mercado jurídico

      O mercado jurídico está inundado por ótimos players e, neste contexto, a qualidade técnica já não é mais diferencial competitivo, mas condição mínima de existência. O que diferencia os escritórios é a capacidade de entregar (e comunicar) valor real ao cliente. Este artigo apresenta os pilares da venda de valor no mercado jurídico.   Nos últimos anos, o mercado jurídico passou por transformações estruturais profundas. A comotidização da qualidade por meio da proliferação de escritórios, a consolidação de departamentos jurídicos cada vez mais estratégicos, o avanço das ferramentas tecnológicas e a pressão por eficiência têm remodelado a forma como escritórios são avaliados e contratados.  Nesse novo cenário, como já defendemos desde 2018, a qualidade técnica deixou de ser diferencial competitivo. De acordo com o relatório “State of the US Legal Market 2025”, da Thomson Reuters, 44% dos profissionais entrevistados já reconhecem que o modelo de cobrança por hora tende a perder força, o que representa um ponto de inflexão no mercado como um todo. Ao mesmo tempo, dados da consultoria Challenger Inc. demonstram que quando um fornecedor é chamado para uma reunião sobre uma potencial demanda, os critérios de decisão já estão, em grande parte, definidos. E neste contexto, o preço vira o principal fator de comparação. Assim, vender valor já não é opcional, mas uma condição de sobrevivência em um mercado com quedas vertiginosas de margem. Este pilar da estratégia comercial de um escritório definirá como ele é percebido por seus clientes: como um  verdadeiro parceiro de negócios ou como mais uma linha de despesa. Este artigo explora os fundamentos e caminhos da venda de valor no mercado jurídico, com foco prático e direcionado para advogados que desejam adotar uma abordagem mais consultiva e orientada a resultados. Afinal, vender valor exige mais do que intenção: exige processo, disciplina, método e uma escuta ativa sobre o que realmente importa para o cliente. A armadilha do preço baixo Quando o cliente não enxerga diferença entre as opções disponíveis, ele escolhe pelo critério mais simples: preço. E há no mercado jurídico um movimento perigoso de utilizar preço como “alavanca de entrada” em novos clientes; um caminho perigoso, que compromete a margem, posicionamento e sustentabilidade do escritório no tempo. Não é à toa que tantos sócios e sócias vivem sob constante pressão por faturamento. O mercado está mais competitivo, os clientes mais exigentes e há uma percepção crescente de que “advogado é tudo igual”. Neste contexto, a pergunta que precisa ser feita não é “quantas horas cobraremos neste caso?”, mas sim: “qual é o contexto e a percepção de valor do cliente em relação à esta demanda?”. Venda de valor A lógica da venda de valor é simples e poderosa: valor não é sobre você, mas sobre a percepção de valor de cada cliente. E essa percepção de valor pode ser estruturada da seguinte forma:  Valor = Benefícios – Custos  Ou seja, para aumentar o valor percebido, é preciso: Conectar sua atuação com os benefícios percebidos por aquele cliente específico (resultado, segurança, impacto, exclusividade, agilidade, track record); Tangibilização de que o custo pela não decisão é superior aos cursos a serem incorridos com aquela demanda (tempo, esforço, risco, fricção).  Novos contextos demandam novos comportamentos O mercado jurídico enfrenta hoje diversos desafios, que se intensificaram ao longo dos últimos anos: Proliferação de escritórios de diferentes portes, com alta qualidade; Crescimento de lawtechs e soluções automatizadas; Maior pressão por eficiência nas contratações; Pressão por honorários; Falta de lealdade por parte dos clientes corporativos; Internalização dos trabalhos pelas empresas; Surgimento de concorrentes de fora do mercado jurídico, dentre outros fatores.  Diante deste cenário, muitos escritórios estão sucumbindo a este novo contexto, por meio de sucessivas diminuições de preço, como uma forma artificial de manter e/ou ganhar mercado. E essa é a receita certa para uma morte lenta e dolorida do seu negócio.  A chave, na realidade, está em conectar as suas soluções com as dores de negócio dos seus clientes e prospects ao longo do seu ciclo de venda e pós-venda. Estratégias para advogados que querem vender valor (e não tempo) 1. Posicionamento Claro: o que você resolve, para quem e por quê Escritórios que vendem valor sabem exatamente quem são, para quem são e qual tipo de problema resolvem. Não tentam agradar todo mundo. Eles ocupam um lugar claro na mente do cliente, porque têm um posicionamento claro. O ponto de partida é definir seu perfil de cliente ideal. Quem são seus melhores clientes hoje? Quais características eles têm em comum? Onde o escritório gera mais impacto e menos desgaste? Essa clareza é o alicerce de uma abordagem consultiva. 2. Prospecção com contexto, e não com currículo Boa parte do mercado jurídico ainda se comunica com o cliente como se estivesse num processo seletivo. “Sou formado em tal lugar, fiz mestrado na universidade tal, estamos ranqueados nos diretórios tal e tal…” Isso não é venda de valor. Isso é apenas um jogo de ego, com a falsa percepção de que nestas qualificações reside sua principal alavanca de diferenciação. A prospecção com abordagem consultiva começa com muita preparação, levantamento de hipóteses sobre as dores e necessidades daquele cliente, sobretudo, com a utilização de perguntas cirúrgicas para validar essas hipóteses. É tudo, menos um monólogo.  O foco é entender o momento do cliente, seus objetivos e riscos, para então propor algo que faça sentido para ele dentro daquele contexto específico. É uma abordagem completamente diferente de simplesmente “abrir um cardápio” na frente do cliente ou apenas reagir às demandas que batem na sua porta. 3. Diagnóstico antes da proposta Nenhum médico responsável entrega uma prescrição sem escutar o paciente. Então por que advogados seguem enviando propostas genéricas, com escopos vagos e precificação dos serviços descolada de um diagnóstico real? A venda de valor exige escuta ativa, empatia e boas perguntas. É nessa etapa que se define a percepção de autoridade e relevância do advogado. Sem um bom levantamento de necessidades, qualquer proposta será percebida como mais do mesmo. 4. Proposta que tangibiliza o valor Se o cliente não entende a diferença entre a sua proposta e a do concorrente, ele vai comparar pelo preço. Simples assim. Por isso, as propostas devem tangibilizar o valor entregue: o que será feito, por que isso é importante, que riscos estão sendo mitigados e qual é o impacto esperado, aos olhos dos clientes. Sabemos que, em diversos casos, sobretudo no contencioso, não podemos prometer um resultado específico. Mas mesmo dentro do conceito de “obrigação de meio”, há marcos e entregas importantes aos olhos do cliente. Valor é percepção e percepção se constrói nos detalhes. 5. Atendimento e Experiência do Cliente como diferenciais competitivos A venda não termina no aceite da proposta. Na verdade, é ali que ela começa. No mercado jurídico, onde a confiança é construída com o tempo, uma jornada de experiência bem estruturada é fator-chave para fidelização e crescimento orgânico da carteira. Cuide para que essa experiência do cliente em todos os pontos de contato seja encantadora e coerente com a “promessa” da marca. Experiência do Cliente (CX) é uma poderosa alavanca de geração de novos negócios, seja por meio de up-selling, cross-selling ou indicação de novos negócios por quem está extremamente satisfeito com o seu escritório. Ferramentas que apoiam a venda de valor Segmentação e Priorização de Clientes: identifique em quais clientes focar seus esforços de expansão, pois nem todo cliente que pode comprar de você, é, necessariamente, um cliente com quem você pode construir uma relação orientada aos benefícios mútuos. Ou seja, quais clientes possuem potencial de expansão e estão mais conectados com as características do Perfil de Cliente Ideal de cada área do seu escritório? Análise de Rentabilidade: evite o erro comum de investir tempo em clientes que geram faturamento sem margem. Margem (e não apenas faturamento) deve ser o foco do seu escritório! CRM: registre as principais interações, históricos e oportunidades geradas por cada área do seu escritório em uma plataforma de CRM, para reforçar a personalização de cada abordagem e contribuir para uma cultura comercial mais orientada a dados dentro do seu escritório.  Prospecção Eficiente e Venda de Valor no Mercado Jurídico No mercado jurídico, conseguir vender valor tornou-se obrigatório, condição de sobrevivência. Uma escolha consciente por um caminho que exige consciência, consistência e paciência. Num ambiente cada vez mais competitivo, onde a qualidade técnica já não diferencia, os pilares estratégicos de um escritório passam, necessariamente, por uma estratégia comercial bem definida, analisando segmentação/priorização, gestão de relacionamentos, estruturação de produtos, CRM, etc. Se você se identificou com os desafios acima e deseja se aprofundar no que realmente funciona em desenvolvimento de negócios, com acesso a um conteúdo de alto nível, troca entre pares e um plano de ação concreto, reforçamos o convite: Nos dias 27 e 28 de março, em São Paulo, acontece a segunda edição do Strunz Experience, nosso curso presencial aberto ao mercado. Um encontro exclusivo, focado em Prospecção Eficiente e Venda de Valor no Mercado Jurídico. Serão dois dias com Bruno Strunz e palestrantes incríveis, discutindo o estado da arte em desenvolvimento de negócios no mercado jurídico! Acesse: strunzexperience.com.br e saiba mais.
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